恒鼎輪轂教你如何對(duì)終端客戶進(jìn)行信息化管理

    創(chuàng)值銷售是一個(gè)以客戶為主的戰(zhàn)略，也就是說，客戶是整個(gè)公司運(yùn)作的核心。但事實(shí)上真的如此嗎？你對(duì)客戶的了解程度到底有多少？

    信息：創(chuàng)值銷售的核心

    大量具體的事實(shí)信息和抽象的概念信息是創(chuàng)值銷售的核心。道理很簡單：你越是了解客戶，你就越能判斷出他的問題所在，也就越能拿出解決問題的產(chǎn)品和服務(wù)。

    你應(yīng)該最大程度去了解客戶：他們面臨什么商機(jī)，競爭環(huán)境如何等。關(guān)鍵是要分析客戶的市場發(fā)展和市場定位。

    你可能認(rèn)為就是采購部說了算，但是采購代表要比你知道的多得多。比如客戶公司現(xiàn)在資金出了問題，而他們采購什么、采購多少、以什么價(jià)位采購，其實(shí)都是首席財(cái)務(wù)官說了算。目前他們正在爭取一個(gè)新客戶。他們的市場銷售執(zhí)行副總不顧采購部意見，直接從另外一家供應(yīng)商訂貨，理由是他們的產(chǎn)品雖然價(jià)格高一些，但是與自己公司的方案相結(jié)合會(huì)對(duì)新客戶有更大的吸引力。所以得出的結(jié)論是：掌握的信息不僅在量，也在于質(zhì)。知道客戶的組織結(jié)構(gòu)是量，知道最終的決策者是誰是質(zhì)。你對(duì)客戶有多少了解，能不能拿出創(chuàng)值計(jì)劃并讓客戶接受，都要看你掌握了多少高質(zhì)量的信息。

    那么如何獲取這樣的信息呢？就要看你與客戶的關(guān)系如何了。對(duì)于熟人，你既了解，又信任。你更愿意告訴他你知道的事，因?yàn)槟阈湃嗡?，因?yàn)樗饝?yīng)會(huì)為你解決問題。你應(yīng)該想與客戶建立這樣的關(guān)系。為了這個(gè)目標(biāo)，你要努力贏得客戶的信任。

    信任是一步步建立起來的，這是一個(gè)簡單的道理。希望你與客戶的采購部已經(jīng)有了良好的關(guān)系基礎(chǔ)。他們認(rèn)為你能按時(shí)、按要求交貨，并且做好售后服務(wù)工作。如果沒有這一層關(guān)系，你就得先做許多補(bǔ)救工作，才能慢慢開始創(chuàng)值銷售。有時(shí)你也會(huì)遇到無計(jì)可施的狀況：有的客戶不愿意與任何人在任何情況下交流看法，那你就要去找至少態(tài)度上比較開放的客戶了。

    與客戶建立起基本的信任關(guān)系以后，就要收集更多信息了。你要收集的信息包羅萬象，來源也是多種多樣，但最好以客戶想讓你知道的為出發(fā)點(diǎn)。你從一開始就要明白，只有當(dāng)客戶信任你的時(shí)候，他們才會(huì)想讓你知道。你了解得越透徹，越能滿足客戶需求，客戶就越信任你。慢慢地，雙方的隔閡就會(huì)消除，而你就成了客戶需要的合作伙伴。你幫助客戶成功，你自然也就成功了。

    要成為客戶信任的合作伙伴，你需要知道以下內(nèi)容：

    1.客戶面臨哪些商機(jī)，競爭環(huán)境如何；

    2.客戶的客戶是誰，客戶的競爭對(duì)手是誰；

    3.客戶的決策過程是怎樣的；

    4.客戶的企業(yè)文化是什么，主導(dǎo)思想和價(jià)值觀是什么；

    5.客戶的長短期目標(biāo)和具體重點(diǎn)工作是什么。